Bonjour,
J’ai eu un excellent retour d’un Ingénieur TELECOM Bretagne devenu Responsable d’Agence dans une des grandes SSII françaises :
Ton idée est très bonne, j’en suis d’autant plus content que j’ai appliqué exactement cette technique en ce début d’année 2011 avec 2 inter-contrats dans mes équipes.
C’est à dire que je les ai fait venir à l’agence pour faire un point avec eux et pour développer une stratégie dans laquelle ils m’aidaient, à savoir :
1) identifier des nouvelles sociétés, typiquement des petites et moyennes structures qui travaillent dans leur domaine
2) une fois identifiées, essayer d’obtenir des infos sur les dirigeants via Viadeo, LinkedIn, société.com, etc…
3) emmener avec moi mon consultant durant un rendez vous client de prospection
Voici les limites qu’il identifie :
- Le Consultant effectue une démarche nouvelle qu’il ne connait pas et qu’il n’a pas forcément envie de faire même si on le responsabilise.
- Le gros danger est que le consultant postule de lui-même chez des clients finaux qu’il a identifiés, encore plus quand il est en période d’essai, car il peut partir en 48h !!
A ses yeux, les Ingénieur d’Affaires impactés par l’inter-contrat dans leur rémunération variable vont faire les démarches nécessaires eux-mêmes, pour obtenir de nouvelles missions pour leurs Consultants :
Concernant la mise en place de ton offre, je pense qu’il faut clairement cibler les petites structures ou SSII qui sont sous-staffées ou des sociétés qui ont un mode de fonctionnement où le « commercial » n’est pas responsable des intercontrats et n’est pas impacté commercialement.
Moi chez XXX, je suis Manager et donc le N+1 de chacun de mes consultants. Je suis responsable de leurs suivis de mission, bilan annuel, plan de formation, augmentation de salaire, etc… et directement impacté sur mon variable par les IC, donc je peux te dire que je me suis bougé pour mes IC !!!
Ce qui me conduit à repenser entièrement mon offre, c’est son analyse du marché :
La difficulté que tu vas rencontrer en ce moment c’est que le marché est en plein boum, le problème n’est pas la chasse aux besoins mais le manque de ressources disponibles il y a donc très peu d’IC.
La difficulté actuelle est : Comment recruter ? et comment conserver ses consultants et prévenir les démissions ?
C’est un éclairage très intéressant et j’ai bien envie de vous proposer un accompagnement sur ces enjeux. Je les trouve même encore plus passionnants et constructifs que la simple « gestion des intercontrats ».
A lire très bientôt dans ces pages !
Coaching SSII 