Négocier son salaire

Bonjour,

Après plusieurs années d’expérience professionnelle et de nombreux échanges sur le sujet, je me rends compte que la négociation de salaire n’est pas la partie la plus importante de la négociation.

 

En fait, la négociation est réussie quand on trouve un poste cohérent avec nos compétences, nos centres d’intérêts et qui va dans le sens qu’on veut donner à sa carrière.

 

L’essentiel du salaire est déterminé par le poste que vous prenez, l’environnement dans lequel vous êtes recruté, les responsabilités que l’on vous confie.

 

Mais « gagner plus » peut coûter cher.

 

En SSII, trouver un poste qui débouche sur une embauche chez un client qui vous intéresse peut apporter bien plus à votre carrière que de réussir à négocier 5000 euros de plus par an pour une mission « impasse ».

 

Comment avez-vous négocié votre dernière mission ?

Qu’est-ce qui est le plus important pour vous : le montant du salaire ou les horaires de travail et le nombre de jours de RTT ?

Il semblerait que la nouvelle génération veuille une vie perso : évidence ou révolution ?

 

Bonne journée,

Gabriel

Améliorer la collaboration entre les Consultants et les Commerciaux

En décembre, j’ai été contacté pour travailler sur un atelier de sensibilisation aux techniques commerciales pour les Consultants d’un Cabinet de Conseil IT pour la Finance.

En janvier, c’était devenu une mission d’amélioration de la collaboration entre les Consultants présents au quotidien chez les clients et les équipes commerciales du Cabinet.

Certains de mes confrères Coach et Formateurs parlent dans ce cas de « Team Bridging ».

Ce qui est intéressant dans la situation qui m’a été présentée, c’est le contexte. Quand les associés et l’équipe dirigeante du Cabinet s’est dit qu’il fallait impliquer les Consultants sur le « business », ils leur ont proposé des primes.

Malheureusement, ces primes sont déduites de celles des commerciaux qui signent l’affaire réalisées grâce aux infos remontées par les ingénieurs…

Étape 1 : décorréler les primes des Consultants de celles des commerciaux…

La suite au prochain épisode…

J’aime réparer les fuites !

Bonjour,

Je reprends du service suite à l’article de Jean-Fabien sur son blog : http://jeanfabienauteur.wordpress.com/2012/11/22/la-serpilliere-ou-le-paradoxe-du-consultant/

De mon côté, s’il y a une fuite dans votre entreprise, je ne vous vends pas de serpillière, je vous aide à la réparer.

En tant que Consultant et Coach indépendant, si vous avez l’impression que quelquechose ne vas pas dans votre entreprise :

1. Je vous aide à identifier ce qui ne va pas
2. Je vous aider à trouver une solution

Bonne journée !

CoachingSSII

Négocier son salaire en SSII

Ce qui me semble le point faible des ingénieurs en SSII, c’est leur difficulté à négocier leur salaire avec leur supérieur hiérarchique : Manager, Ingénieur Commercial, Responsable de Division ou de Business Unit… le fameux « RBU ».

Entretien annuel et négociation de salaire

Lors de mon expérience d’Ingénieur d’Affaires, j’avais été impressionné par ces Consultants qui arrivaient à chaque entretien annuel avec des propositions chiffrées d’autres Cabinets de Conseil et SSII.

Ainsi, ils étaient en position de force pour la négociation et ils « repartaient » chaque année de l’entretien annuel avec des augmentations bien supérieures à celles de leurs « petits copains ».

L’inquiétude de la plupart des Consultants, c’est

• Qu’est-ce qu’il va dire ?,
• Qu’est-ce qui va se passer?.

Ils ont peut-être peur de perdre leur boulot ? de perdre la confiance de leur Manager ?

Certains vont plus loin et deviennent Indépendants. Dans ce cas-là, ils gagnent une grande partie des montants facturés, puisqu’ils paient les charges sociales après. De plus, ils prennent à leur compte le risque d’intercontrat. Pour la mission suivante, ils doivent trouver eux-même leur prochaine mission.

Le rôle de commercial n’est pas forcément le premier atout des ingénieurs en informatique, en télécoms, etc. Il peut donc tout à fait être pertinent de rester salarié d’une structure de type SSII. Est-ce pour autant normal de ne pas voir son salaire augmenter un peu chaque année :

• au moins au rythme de l’inflation,
• en moyenne au rythme de notre valeur sur le marché,
• idéalement, au-dessus de la valeur moyenne sur le marché, parce que nous avons su mettre en valeur nos compétences et notre expertise auprès de clients exigeants.

Ainsi nous pouvons montrer toute notre valeur ajoutée au Cabinet et être à l’aise pour négocier de belles valorisations salariales chaque année…

CoachingSSII

Le marché est reparti, l’enjeu c’est de recruter et de fidéliser

Bonjour,

J’ai eu un excellent retour d’un Ingénieur TELECOM Bretagne devenu Responsable d’Agence dans une des grandes SSII françaises :

Ton idée est très bonne, j’en suis d’autant plus content que j’ai appliqué exactement cette technique en ce début d’année 2011 avec 2 inter-contrats dans mes équipes.

C’est à dire que je les ai fait venir à l’agence pour faire un point avec eux et pour développer une stratégie dans laquelle ils m’aidaient, à savoir :

1) identifier des nouvelles sociétés, typiquement des petites et moyennes structures qui travaillent dans leur domaine

2) une fois identifiées, essayer d’obtenir des infos sur les dirigeants via Viadeo, LinkedIn, société.com, etc…

3) emmener avec moi mon consultant durant un rendez vous client de prospection

Voici les limites qu’il identifie :

• Le Consultant effectue une démarche nouvelle qu’il ne connait pas et qu’il n’a pas forcément envie de faire même si on le responsabilise.

• Le gros danger est que le consultant postule de lui-même chez des clients finaux qu’il a identifiés, encore plus quand il est en période d’essai, car il peut partir en 48h !!

A ses yeux, les Ingénieur d’Affaires impactés par l’inter-contrat dans leur rémunération variable vont faire les démarches nécessaires eux-mêmes, pour obtenir de nouvelles missions pour leurs Consultants :

Concernant la mise en place de ton offre, je pense qu’il faut clairement cibler les petites structures ou SSII qui sont sous-staffées ou des sociétés qui ont un mode de fonctionnement où le « commercial » n’est pas responsable des intercontrats et n’est pas impacté commercialement.

Moi chez XXX, je suis Manager et donc le N+1 de chacun de mes consultants. Je suis responsable de leurs suivis de mission, bilan annuel, plan de formation, augmentation de salaire, etc… et directement impacté sur mon variable par les IC, donc je peux te dire que je me suis bougé pour mes IC !!!

Ce qui me conduit à repenser entièrement mon offre, c’est son analyse du marché :

La difficulté que tu vas rencontrer en ce moment c’est que le marché est en plein boum, le problème n’est pas la chasse aux besoins mais le manque de ressources disponibles il y a donc très peu d’IC.

La difficulté actuelle est : Comment recruter ? et comment conserver ses consultants et prévenir les démissions ?

C’est un éclairage très intéressant et j’ai bien envie de vous proposer un accompagnement sur ces enjeux. Je les trouve même encore plus passionnants et constructifs que la simple « gestion des intercontrats ».

A lire très bientôt dans ces pages !

Présentation des Solutions « Consultants en InterMission »

J’ai le plaisir de vous présenter « Solutions Consultants » :

http://my.brainshark.com/Coaching-SSII-336032522

En une minute, je vous présente l’essentiel de ce qui peut permettre aux Consultants de votre entreprise de retrouver une mission rapidement !

« Les Consultants, on s’en fout »

Mise à jour 2012 – pour tenir compte des remarques ci-dessous, Solutions Consultants devient un accompagnement efficace dans la préparation des entretiens clients.

# # #

Les premiers avis sur les Solutions Consultants en Inter-Mission ne se sont pas faits attendre :

« Dans une SSII, les Consultants on s’en fout »

« Les dirigeants de SSII ne seront pas intéressés par cette offre »

C’est ce que m’ont dit…

-Une Consultante en organisation, Freelance, « portée » par un Cabinet de conseil pour facturer ses missions à une grande institution financière.

– L’épouse d’un dirigeant dans le secteur, qui est passé par la direction générale d’une SSII et à qui elle parlait de mon projet.

L’amie qui est à l’origine de mon offre est encore plus catégorique, tout en voulant me rendre service :

« Intérêt à trouver eux-même leur mission => je ne suis pas d’accord »

Pour elle, le travail se résume à une préparation à l’entretien client pour « dérouiller au plus vite la situation » :

« le coaching de consultant en inter-contrat doit être efficace : 1er rdv avec le coach = 1ere simulation d’entretien »

Solutions Consultants en Intercontrat

Solutions Consultants consiste en un accompagnement individuel – et éventuellement collectif – des Ingénieurs en intercontrat dans un Cabinet de Conseil ou une SSII.

Le constat est simple, les périodes d’inter-contrat sont :
– des périodes de doute et d’incertitude pour les Ingénieurs, à l’issue d’une mission qui se termine chez un client.
– des périodes critiques pour les Managers qui n’ont pas nécessairement dans leur portefeuille client une mission adaptée à l’Ingénieur qui est disponible dans son équipe.
– une source de coût pour l’entreprise.

A partir de l’idée très simple qu’une période d’intercontrat bien gérée :
– débouche sur une nouvelle mission pertinente pour l’Ingénieur
– assure sa motivation et la mise en oeuvre de ses compétences sur son poste
– pérennise sa mission chez le client et sa collaboration dans l’entreprise

Je propose d’épauler les Managers / Ingénieurs d’Affaires pour mieux accompagner des Ingénieurs pendant cette période.

Impliqués et motivés par ce qu’il leur est proposé, les Ingénieurs peuvent sortir d’une attente passive de la prochaine mission et préparer les prochains entretiens clients.

La préparation et la motivation de l’Ingénieur font la différence lors de la sélection puisque c’est souvent le premier critère de recrutement de l’opérationnel !

La réussite pour l’entreprise est claire :
– réduction de la durée moyenne des intercontrats
– motivation des Ingénieurs et satisfaction des clients
– des commerciaux qui peuvent passer plus de temps sur leurs recherches de nouveaux clients
– les équipes sont plus pérennes, l’impact est immédiat sur la croissance organique et l’augmentation du chiffre d’affaires.

Pour la présentation de Solutions Consultants

Un coaching des SSII !

L’idée consiste à accompagner les Consultants pendant la période d’intercontrat.

Cette idée soulève un certain nombre de questions auxquelles il faudra bien évidemment répondre :

– pourquoi financer un coaching aux Consultants en intercontrat ?

– pourquoi les Consultants ont-ils besoin d’un coaching pendant l’intercontrat ?

– quel intérêt pour les managers ?

à bientôt,

CoachingSSII